Persuadir o cliente não é suficiente. E se fosse, bastaria treinar os vendedores para
que se tornassem mestres em persuasão, comissionar a galera e esperar os
resultados.
Na capa e no miolo de livros medianos, há autores que defendem a persuasão como o
segredo maior do êxito comercial. Ledo engano. O ser humano não aceita ser
persuadido. Ao contrário, colhe informação para que possa “se persuadir” a levar para
casa aquele produto ou serviço.
Ora, a comunicação assertiva não é “uma coisa isolada” que possa ser explicada em
duas ou três palavras, cinco ou dez segredos e tampouco, devemos segurar a muleta
da persuasão.
Comunicar-se à luz da excelência exige um conjunto de escolhas. Quem recebeu dos
pais uma orientação comunicativa, com pouca reprimenda durante a infante vontade
de ousar e criar, já carrega a vantagem natural-educacional. Além dessas lições
familiares, algumas escolhas íntimas têm maior impacto comunicativo do que a
persuasão e vou citar as três que considero cruciais, impactantes e transformacionais.
O humor é a primeira escolha. Estar de bem com a vida e com as pessoas eleva o
estado de espírito. Bem-humorado, o ser humano se comunica melhor. Mais do que
teoria, a explicação é hormonal. Com altas doses de cortisol (hormônio do estresse),
até o melhor comunicador se perde pelo caminho. Ato contínuo, é necessário medir a
dose, pois humor e piada não são gêmeos univitelinos. Eu, por exemplo, sou
comunicador de perfil um pouco mais formal, de modo que será tosca a tentativa de
usar piadas em palestras que ministro ou textos que apresento. No lugar disso, e aí vai
o que faço, dá certo e ofereço como dica: apenas procuro estar bem e “ser eu” com o
microfone em mãos, os dedos no teclado ou frente a frente com o cliente.
A naturalidade é a segunda. Inspirar-se em comunicadores que admiramos é positivo
e estratégico. No entanto, é fundamental impor limites. Uma coisa é modelar aspectos
assertivos da comunicação alheia e outra, bem diferente e nociva, é a tentativa de
adotar uma espécie de imitação. Mais do que bizarro, não há como dar certo, já que a
bagagem cultural de cada pessoa é um oceano de diferenças. Essa frustrada tentativa
acaba por resultar em comunicadores que tentam imitar outros bem-sucedidos e saem
a proferir absurdos como “estarei apresentando uma live” ou “vou estar realizando
uma palestra”.
A terceira escolha a ser feita é manter-se em altíssimo nível de conhecimentos gerais.
Por mais que seja especialista em determinada área, negligenciar o que acontece nas
outras significa ignorar a excelência no íntimo processo de comunicação. Aliás, virar o
rosto para o que acontece ao redor do Brasil e do mundo nos campos político,
científico, econômico, cultural e comportamental, equivale a viver numa redoma
comunicativa repleta de vícios, com o seguinte agravante: como a maior parte da boa
informação é gratuita e universal, quase sempre o nosso interlocutor é antenado e
atualizado. Isso também explica por que não flui a conversa diante da vitrine entre o
vendedor “persuasivo” que está alheio às novidades e o cliente culto. A sugestão é
que devore livros, acompanhe canais e portais de informação em vídeo, viaje
bastante, conheça novas culturas, experimente o contato com temas que até ontem
dizia não gostar, assista a bons documentários, converse com pessoas que possam
agregar valor ao seu prazeroso exercício de existir e reflita como um filósofo pensaria:
existo, logo me comunico.
Em suma, defendo que o humor sob medida e a naturalidade, acompanhados de uma
mala cheia de conhecimentos gerais, dispensam a limitante tática de ter a
persuasão como única estratégia de vendas e, por último, explicam o argumento dos
vendedores medianos, que diante da ausência destes desses critérios, dizem ao
cliente coisas pobres como “este aí que você está olhando tem vendido bastante” ou
“ficou muito bem em você”.
Antes que a turma do “mi-mi-mi” alegue que eu não mencionei simpatia, educação,
cordialidade, carisma e outras, já esclareço que são qualidades obrigatórias e básicas
demais para uma reflexão quebra-mito. A proposta do artigo é buscar um resumo de
estratégias avançadas para a auspiciosa comunicação.
Em breve, vou apresentar novos artigos que questionarão outros mitos de vendas.
Despeço-me com a derradeira dica. Adote o humor, a naturalidade e a cultura como
aliados da comunicação e dificilmente precisará fazer uso da persuasão. Afinal, a “boa
lábia” que um dia funcionou é inútil para tempos de tanta informação.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes
Consultor Literário & Treinador Comportamental
