– O cara é figuraça!
– O cliente se racha de dar risada com o atendimento da menina!
– Aqueles três vendedores são a alegria da empresa!
Inspirados nesses profissionais, muitos empresários tentam transformar o time inteiro em pessoas despachadas, efusivas, extrovertidas. Agir assim pode comprometer as vendas.
Temos dois mitos a quebrar e a própria compreensão da qualidade “desinibição” empregada na força de vendas, nos permite a quebra dupla.
Primeiro, devemos entender que o vendedor desinibido, “carudo”, não agrada a gregos e troianos. O cliente extremamente tímido pode adorar ou odiar o atendimento do tal desinibido. A linha que separa os dois sentimentos do cliente é tênue e simples: se o vendedor despachado fizer o cliente sorrir com naturalidade, sem forçar a barra, será bacana e em contraponto, se expor o cliente, colocando-o numa piada, direcionando uma pitada de humor ácido ao diálogo do cotidiano, será odiado.
Segundo, cabe refletir ainda que há dois típicos vendedores descontraídos: 1) o ator que se especializou em agir como um cara desinibido, divertido e, de tanto praticar, é fera em arrancar o sorriso das pessoas; 2) A pessoa que é assim por natureza.
A chance de que o ator ofenda alguém é grande, enquanto aquele que é desinibido por natureza tem a habilidade de ofender o cliente, chamá-lo de pão-duro ou coisa pior, sendo que este esse vai dar risada, sem consequências.
Ora, se a desinibição fosse critério garantido de venda, bastaria contratar humoristas, no lugar de homens e mulheres de negócios. Não é só a minha opinião. É real…
Os maiores cases empresariais têm vendedores profissionais, e não humoristas. Vou ceder só três exemplozinhos básicos: Google, Disney e Coca-Cola.
A venda não é um ato de entretenimento e o vendedor não pode considerar o seio sagrado das vendas como o seu palco particular de Stand- up.
O humor é bem-vindo e a desinibição, usada com assertividade, facilita a comunicação. A coisa toda deve parar por aí, pois este é o ponto de equilíbrio: boas energias e bom comunicar.
Se o cliente quiser se divertir, não faltará entretenimento em espaços destinados a alegrá-lo. Quando o “espetáculo de humor” – leia-se desinibição usada de maneira inadvertida- é aplicada aplicado em vendas, fala-se e faz-se de tudo, menos de comprar e vender.
Testemunhei muitos vendedores internos e externos que se gabavam de atender ao cliente X, alegavam que tal cliente comprava “bastante” porque sabiam, à sua maneira desinibida, diverti-lo. Não foram poucas as ocasiões em que os números do despachadão desabavam e a empresa os demitia. Em seguida, um novo vendedor, tímido, bom comunicador, de poucas e certas palavras, assumia estte cliente e dobrava ou triplicava as vendas anuais.
Por que isso acontecia e ainda acontece nas áreas industrial, comercial e de serviços? Elementar, meu caro leitor:
O despachadão não estava vendendo. Apenas se divertia e fazia o cliente se divertir no curto espaço de tempo em que se reuniam, que deveria ser para comprar e vender.
Do outro lado de grandes salas comerciais, vendedores tímidos, que quase não abrem a boca a não ser para agir com brilhantismo, estão prontos para viver uma oportunidade que o líder muitas vezes não concede porque estereotipou a sua equipe.
Na cabeça do líder de ontem, vendedor tímido é o perfil correto para atender os clientes mais lógicos, formais e sérios, enquanto vendedor desinibido é o perfil ideal para lidar com os clientes joviais, divertidos e informais.
Não há engano mais letal para o universo das vendas. Ao definir quem atenderá quem numa carteira de vendas, é saudável deixar tudo misturado e fazer com que os perfis heterogêneos encontrem nos negócios a hegemonia de se relacionar, típica de quem sabe comprar e vender.
O adágio diz que os opostos se atraem. No entanto, no mundo dos negócios, os iguais se distraem e os opostos se sobressaem.
Tudo se resume a uma questão de ponto de vista e flexibilidade para entender que o conjunto de comunicação dos profissionais é amplo.
Não podemos cravar “ele é assim”. A pessoa tímida pode se permitir ser mais despachada. A desinibida, ao perceber que está exagerando na dose, também tem o direito de ser mais contida.
Com meta para bater e pressão diária para lidar, o desinibido e o tímido estão ocupados demais para que percebam os detalhes do próprio comportamento. Portanto, líder, a bola da situação está contigo…
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes
Consultor Literário & Treinador Comportamental
