Mitos de vendas – Parte 3 – Subordinação

Subordinação

 

Os mais brilhantes profissionais da área comercial têm dificuldade de acompanhar a dinâmica da hierarquia verticalizada. Por isso, o objetivo do texto é entender:

  1. Como o empresário pode lidar com esses profissionais, em vez de despedi-los;
  2. Como esses profissionais podem assegurar a ascensão da carreira.

Vamos aos fatos. Como exemplo, vamos estudar o caso da fictícia personagem Margareth.

O líder costuma dar a à Margareth frequentes feedbacks que apontam para o fato de que ela não cumpre ordens, faz as coisas como deseja e, embora os seus números sejam os melhores da empresa, a insubordinação pode levá-la a perder o emprego.

Margareth, como a maior parte dos profissionais brilhantes, tem visão abrangente que ultrapassa a capacidade de visão de seu líder e até mesmo da gestão da empresa.

Na prática, isso quer dizer que enquanto a empresa se preocupa em perder tempo, criando regras para encaixar a voluntariosa Margareth à na cadeia hierárquica, ela está procurando estratégias “macro”, definindo como avolumar os negócios.

Quando tem sua atenção chamada e recebe uma bronca por não cumprir regras, a tendência é de que Margareth se desmotive. A explicação é elementar. Segundo sua compreensão, regras são as partes chatas daquilo que nasceu para fazer, : vender.

Os maiores e melhores profissionais de negócios são livres como cavalos selvagens e regras gerais não servem para eles.

A dica para o empresário que não pode perder Margareth é a conversação, a negociação constante, a flexibilidade. A empresa cede aqui, Margareth se propõe a cumprir uma regra acolá e assim a vida deve seguir o seu curso.

– Ah, mas a gente não pode ter uma regra para cada profissional. – dirá o empresário que nesse momento está agoniado com os caminhos do artigo.

Nem deve fazer isso. As regras do jogo comercial devem ser estabelecidas conforme a missão, a visão e os valores da empresa. Enquanto isso, a hierarquia vertical, desde que funcione para a sua empresa, deve ser mantida. Porém as exceções devem ser observadas, praticadas e respeitadas.

Se a regra fosse a mesma no setor corporativo e no segmento esportivo, executivos não teriam tamanha disparidade de ganhos e jogadores de futebol teriam piso salarial. Em outra análise próxima, na área comercial, grandes vendedores não teriam perfis tão heterogêneos.

Noves fora, aos líderes e gestores é conferido o desafio de lidar com as brilhantes exceções sem agir em detrimento dos demais, que não podem se sentir preteridos. A solução é bem simples: transparência.

Que se abra o jogo. Precisamos dizer ao colega de Margareth que algumas regras são diferenciadas, dado o volume de negócios que ela alcança. Ato contínuo, que se faça o convite ao colega. Por exemplo:

– Margareth alcança números que os demais não atingem. Caso você consiga um volume de vendas compatível, terá direito às mesmas exceções.

Diferentemente disso, tem há líder que tenta forçar as regras goela -abaixo e isso já foi provado que não funciona. É melhor cogitar e respeitar as exceções, antes de que o concorrente faça isso e leve Margareth para trabalhar em sua empresa.

Por último, cabe a outra análise; como os profissionais de perfil semelhante ao de Margareth podem assegurar a ascensão da carreira… (?)

É simples, mas não é fácil. Às vezes, a liderança falha feio em identificar a heterogeneidade, seja porque os diferentes causam desconforto ou porque é muito mais prático demitir o “diferentão” do que aprender a liderá-lo.

Ciente disso, antecipar-se passa a ser um a ótima opção. Veja o que se pode dizer para o líder:

– Eu sei que a empresa possui regras e admito que tenho dificuldade para seguir todas. Por outro lado, me proponho a trazer os melhores, ou até, quem sabe, o melhor de todos os resultados. Se eu conseguir, será que as regras 1, 2 e 3 podem ser mais flexíveis?

Eis, portanto, o segredo do bom relacionamento entre os profissionais brilhantes, mas insubordinados, voluntariosos, e seus respectivos líderes.

Primeiro, demonstre ter conhecimento de que é diferente. Segundo, ofereça o positivismo por trás da diferença, posto que os líderes tendem a enxergar apenas as diferenças negativas.

O insubordinado não é o problema. O líder que não sabe o que fazer diante da genialidade e da unicidade dos talentos disponíveis na empresa, este esse sim, é um baita incômodo.

Pensemos: de boas intenções e colaboradores tarefeiros, disciplinadinhos, praticantes da boa subordinação, o inferno está cheio e as empresas também…

Invista no insubordinado brilhante, trate-o como exceção, como um diamante cujo futuro pode e deve ser lapidado. A empresa só tem a ganhar se fizer isso e só tem a perder, se demiti-lo por um motivo tão banal.

A escolha, como sempre, é apenas sua!

Edilson Menezes

Consultor Literário & Treinador Comportamental

 

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